Inspirat de o discuție avută cu un amic antreprenor, am zis să sintetizez în 4 întrebări câteva sfaturi pentru cei care pornesc pe cont propriu, fie că e vorba de srl, pfa, freelancing… Deci:

De unde și când vin banii?

Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care o fac antreprenorii începători este de a se focusa exclusiv pe produs/serviciu, nu pe cum scot bani din acesta. Un produs/serviciu bun nu este niciodată suficient (la naiba, pentru unii, nici măcar nu e necesar 😆 ). De aceea, este foarte important să știi cine sunt clienții tăi, de ce plătesc pentru acel serviciu/produs, cât de important este pentru clienții tăi ceea ce faci.

O altă greșeală este de aceea de a nu calcula dacă acel serviciu sau produs este profitabil. Scopul este să faci bani, nu voluntariat pentru clienți. De asemenea, clientul nostru NU este stăpânul nostru. Relația trebuie să fie bazată pe respect și avantaj reciproc, nu stăpân/sclav. De multe ori există tentația de a lua „clienți de portofoliu/CV”. De cele mai multe ori, este greșit. Înainte de a lua o astfel de decizie, trebuie să analizezi foarte serios în ce măsură acel proiect îți este util și cât de mult impresionează pe clienții existenți sau prospecți existența în portofoliu a acelui client. De regulă, nu impresionează, ba chiar riscă să inhibe prospecți, care pot asocia acel nume cu o clasă superioară celei în care te-ai încadrat. Este foarte important să-ți stabilești și să menții un preț minim acceptabil.

La fel de important ca de unde vin este și când vin banii. Nu accepta termene de plată mai mari de 30 de zile. În cazul unor lucrări mai mari, care implică și investiții din partea ta, solicită avans, măcar pentru acoperirea materialelor. Stabilește contractual plăți intermediare pentru contractele cu proiecte pe termen lung. În cazul unui client rău-platnic, să pierzi maxim două luni de muncă. Renunță cât de repede poți la clienții rău-platnici. Oricum cu ei ieși în pierdere. Nu uita că ai nevoie de clienți profitabili pentru tine. Renunță și la cârcotași, cei care te pun să refaci inutil părți din proiect. În cazul în care nu este vina ta, solicită plăți suplimentare. Bate la cap clienții care nu au plătit. Sunt banii tăi, munca ta.

Când primești o cerere de ofertă, nu sări imediat în sus de bucurie. Alocă 5 minute să cauți date despre firma respectivă pe Google. Vezi dacă sunt opinii negative, dacă apare pe site-urile de țepari sau cu datorii/procese. Vezi dacă mailul de ofertă e trimis la grămadă la 100 de firme de profil, dacă e scris frumos și politicos, dacă vine de la o adresă de yahoo sau una de firmă. Nu are rost să pierzi timp cu cereri neserioase, oricum acela nu va cumpăra de la tine.

Unde se duc banii?

Cea mai frecventă greșeală este de a nu-ți planifica cheltuielile. Odată intrat în horă, trebuie să ai permanent în minte că ai taxe de plătit. Sumele facturate nu sunt niciodată ale tale integral. Din ele ai de plătit taxe, furnizori, salarii. Întreabă-ți permanent contabilul ce taxe ai de plătit. Interesează-te dacă nu cumva activitatea ta intră sub incidența unor legi/reglementări speciale care îți solicită autorizații, avize de funcționare. Nu este treaba contabilului să știe că tu trebuie să ai autorizație de mediu sau de aviz de funcționare de la primărie. Nu are treabă contabilul cu protecția muncii sau PSI.

Ține-ți într-un fișier excel, în fiecare lună, ce facturi ai emis, ce ai încasat, ce trebuie să plătești. Sunt unele cheltuieli care sunt fixe sau aproximativ fixe – chirie, găzduire site, CAS/CASS, salarii… Ai grijă ca ele să fie acoperite. O dată pe an, scoate o fișă contribuabil de la ANAF și un certificat constatator de la ONRC pentru a avea confirmarea îndeplinirii obligațiilor. Externalizezi contabilitatea și alte servicii, dar răspunderea e a ta. Și nerespectarea anumitor lucruri atrage inclusiv răspundere penală.

Învață să citești o balanță și solicită contabilului să-ți explice conturile și ce a făcut acolo. Ai grijă ca lunar să primești confirmarea depunerilor declarațiilor obligatorii și dosarul complet. Ai grijă ca ce s-a declarat să fie și plătit, în contul care trebuie. Din păcate, dacă ai plătit într-un cont greșit, aia e. Devii creditorul statului, fiindcă nu mai recuperezi acele sume. Ai grijă cum arhivezi documentele.

Cât valorează munca mea?

Vorba unei reclame, e neprețuită. Totuși, trebuie să stabilești un preț. Aici depinde foarte mult de domeniul de activitate și de valoarea adăugată adusă. Trebuie să ai grijă ca acest preț să includă toate costurile, fixe și variabile precum și o marjă rezonabilă de profit. Astfel că întrebarea reală este Cât mă costă să fac ceea ce fac?

Cea mai mare greșeală este subestimarea costurilor. Un salariu nu înseamnă doar cât ajunge la salariat în mână, ci și taxele, chiria aferentă biroului, telefon, internet, combustibil, asigurări. În cost trebuie inclus și un procent pentru cheltuielile de marketing și promovare. Un cost deseori ignorat este cel al pierderilor – proiecte nefinalizate, facturi neplătite. Un proiect riscant trebuie să includă în costuri și provizioane… Dacă atunci când tragi linia ajungi la un preț peste media segmentului tău, fie eficientizezi, dacă se poate, fie abandonezi.

Pot să le fac pe toate?

Nu, nu se poate. O altă greșeală frecventă a începătorilor este lipsa focusului. Hai să fac și aia, hai să fac și aialaltă… Nu, nu merge așa. O firmă mică, o firmă la început de drum are resurse limitate, de aceea este important să nu le irosească pe false oportunități. Prezentări generoase în care te lauzi că faci de la instalații sanitare la site-uri web stârnesc întotdeauna râsul. Rezumă-te doar la ceea ce știi să faci și poți controla. Diversificarea este o etapă a maturității, atunci când organizația are resurse suficiente și poți delega.

Trebuie să știi foarte clar ce vrei să faci și unde vrei să ajungi. Un proverb spune că „dacă nu știi unde mergi, toate potecile te duc acolo”. Majoritatea firmelor noi înființate dispar fiindcă inițiatorul și-a pierdut atenția, s-a plictisit sau descurajat (mai ales dacă demarează greu). Focusul și perseverența fac diferența la început. Apoi managementul. A conduce o afacere este… un business în sine. Iar managementul înseamnă planificare, acțiune, verificare, corecție. Toate patru sunt esențiale și nu se poate una fără alta. Degeaba planifici dacă nu acționezi, degeaba acționezi dacă nu verifici, degeaba verifici dacă nu corectezi.

Succes!